跨境电商企业年营收数十亿,每年增长超40%,靠什么?

发布日期:2024-04-02 10:13    点击次数:135

一、努力只能决定下限,成功要靠天时地利人和

吃得苦、耐得烦、霸得蛮的精神是刻在湖南人身体里的DNA。23岁那一年,湖南伢子娄珂放弃了“铁饭碗”南下深圳,带着一腔热血蜗居在小民房里开启创业之路,迎接着属于他的高光、低谷、重生。

【董超】2008年即便是在深圳这样的一线城市,做跨境出海的也极其少见,您怎么就一头扎进了这个赛道?

    

【娄珂】前辈雷军曾说过一句话,至今都广为流传:“站在风口上,猪都能飞上天。”那个时候风口正起来,我很幸运被时代赋予了机遇,被行业所选中,成为了那只“风口浪尖的猪”。

“互联网+外贸”这种商业模式在2008年尚无明确称谓,那时都是叫“外贸电商”,从2014年才叫“跨境电商”。我大学专业是英语,当时来深圳只有两个工种可以选择,一个是做翻译,另一个是做外贸电商。

扎进这个赛道后很荣幸被阿里选择,第一个是被阿里选择做了阿里巴巴,第二个是2009年阿里出了国际版的淘宝叫速卖通,我成为了阿里淘宝首选培养的国际版十大网商,期间自己也很努力。

【董超】还记得赚到第一桶金的感觉吗?第一笔生意怎么来的?

【娄珂】第一笔单的生意其实说起来很奇妙,我被我朋友叫来深圳,当天下火车吃完中饭就直接干活了。我记得是在布吉的农民房,那个时候独立站建站,来了两个客户,第一个客户没谈成,第二个客户就谈成了,全程大概不到15分钟。

最后的结论就是3300美金,算下来我们的利润有8000块钱人民币。成交一个客户赚到8000块钱,那个月接近利润有20万。

【董超】如果第一个月就把这个报表拿给父母看的话,他们是什么反应?

【娄珂】第一时间我就分享给我妈了。家里开了很多的家庭会议,说我一定是在做传销。

【董超】您在创业之初就非常顺,后来遇到过踩坑的时候吗?

【娄珂】在顺境里太久,就会忽略潜在的风险和隐患。在2012年的一次大促活动中,同时也是公司从亿级到十亿级的规模去跃升的时候,因为没有考虑到组织的风控、整个安全性的管理与供应链管理品类的差异化,加上一些人为的操作失误与管理失职,最终跌了一个大跟头,爆仓了。

那次活动金额大概4个亿,订单拿到后要做交付,而那个时候其实资金是不够的,交付的质量是管控不严的,承诺的发货时间是不能兑现的。

在整个交付的过程之中,影响到了口碑,膨胀了,自己把自己撑死了。

【董超】经历了这次转折,现在回过头看,您有什么感悟?

【娄珂】认识自己是永恒的目标,不同的阶段、不同的时间一定要复盘自己。审视你的认知到了什么地步,审视你的能力、你的财富、你所有的荣誉到底是时代送给你的,还是你自己得到的。努力找到自己的长板和短板,要有所为有所不为。

同时,不要把门票当彩票,努力很重要,但成功是天时地利人和。努力只能决定你的下限,运气加上你的努力才能决定你的上限。

【董超】咱们湖南人这种闯的精神,现在系统性地再给我们总结一下。

【娄珂】第一个是敢为天下先,闯劲足,闯天闯地闯未来。

第二个是经世致用,我特别感谢祖先延续下来的文化属性锻造了我们的性格,湘商专注主业实业,深耕产业链,以史为鉴,对市场有敬畏之心。另外,他们善于站在巨人肩膀上创新,找到用户洞察力,从而实现自我成功。

第三个是兼容并蓄,你看很多湖南人性格很冲,脾气很大,但在做事的时候,他们兼容并蓄的能力很强。湖南企业家很有担当,一定是承受得了委屈,能担得了事,没那么尖锐。

还有一个就是实事求是,一步一个脚印,日拱一卒。“吃得苦,霸得蛮,耐得烦”,是自古以来对湘商品质的一致赞誉。

二、跨境电商实现品牌化,关键在于三点连成线 

跨境电商的草莽时代已落下帷幕,在成本高涨、欧税增加、监管升级的情况下,行业逐渐走向正轨化。娄珂带领联科科技,做出了精细化运营、品牌强企、科技强企的选择,创下年收入增长40%的好成绩。

【董超】回看创业14年,您会将自己的创业分为哪几个阶段?

【娄珂】我在公司也总结过,我称这个过程为“三级跳”。刚才也提到过,2014年其实是跨境电商真正有身份的一年,在这之前我们叫“外贸电商”。

2008年到2014年是一个阶段,在我们看来是流量红利时代。选择大于努力,只要进入跨境电商,只要入驻平台,只要正儿八经地找到好一点的供应链,就能享受到红利。我们只需要算账,只需要买和卖、上新和下架。通过海量SKU运营方式,背靠中国制造红利,做产品的搬运工。

2014年到2020年这一阶段,所有的跨境电商都偏向了产品型、产品为王。很多公司拥有了自己的产品线和产品经理。

到了2020年到2024年,你的成本越来越高,ROI越来越低,倒逼你要做品牌、做私域,去抢占用户心智。

从一个点对点的搬运工,到产品力输出者,再到从追求“性价比”到追求“颜价比”,最后到心智抢占。重点变成了要了解客户要什么,根据客户要的东西,和你的东西做一个精准匹配。

【董超】我看您说做跨境电商最好是做成一个品牌公司,您的公司在这条路上已经完成了一个良好的开端。

【娄珂】对,从2017年到2020年,我们公司从一个流量型公司转型成一个产品型公司,并且拿到了一定的结果,比如细分化行业前三以及单品完成了某个平台的第一。为什么从2020年升级到做品牌公司?是因为我们意识到,只有做品牌化公司,用跨境电商来助力,用数字化营销来赋能,用人工智能AI、ChatGPT去做双轮驱动或多轮驱动,你的品牌就能够尽快抢占心智,能够深入人心。

【董超】如今数字化浪潮席卷全球,数字化营销在联科科技的发展中扮演了怎样的角色?您是如何运用数字化营销手段来推广和销售产品的?

【娄珂】最早运用数字化应该是2020年左右,我们的先发优势和核心长板是做运营,更多的是和用户打交道。通过点击付费广告、流量投流等数字化手段获取公域流量,更强调的是它的点击率、转化率和触达率。

人工智能及数字化工具,它其实是可以建模的,可以从物以类聚变成人以群分,通过客户点击、客户来源甚至客户使用的场景数据,用大模型建模推算出是什么用户、是什么画像、是什么性格、会有什么爱好。这个就是大数据的功力,能够让我们的管理更加可视化、更加具有逻辑性、更加严谨、更加有深度。让我们犯错概率降低,与用户的交流顺畅度也更加紧密。

除了服务用户,我们还会用数字化手段服务于自身的流程管理升级,比如用数字化工具建系统。联科科技这几年收入每年都有40%的增长,人员增长很快,从三年前的不足300人到现在的800多人,或许很快会到1000人。企业需要学会用现在这个时代的工具,学会在重点的核心部分利用数字化能力,让所有的问题一目了然,让所有的底层需求更加清晰。

【董超】未来的三到五年怎么布局?如何构筑自己的护城河?

【娄珂】随着全球汽车后市场的持续增长和汽车保有量的增加,TOPDON面临着巨大的市场机遇。全产业链的战略布局不仅在国际市场中保持竞争力,也为国内市场的进一步拓展奠定了坚实的基础。

未来三到五年,我希望联科科技可以成为一个国际化的全球品牌公司,TOPDON的品牌会有两个标准,一个是国际化全球品牌,另一个是本土品牌。我希望对外是一个具有国际化视野的全球化品牌公司,对于消费者,我希望它是一个本土化的品牌公司。

三年之内希望公司完成这个标准,但是如果做不到,5年之内必须达标。我们靠这个起家创业,这也是我们公司的核心竞争力。

另外,我希望公司完成从产品型公司转型成技术型公司,从产品驱动、创新驱动变成技术驱动。从今年开始着重申请核心的专利,我们再也不拼数量了,我们拼质量,拿到专利引领行业、引领全球。

三、跨境电商赛道选择,注重有所为有所不为 

随着大环境不断变化,众多跨境卖家因此离场。然而新玩家入场的脚步却并没有停止,如何在未来穿越迷雾寻找确定性,是入局者普遍关注的话题。作为跨境电商的老兵,娄珂带来了他的敏锐洞察。

【董超】站在2024这个点上看跨境电商的未来,您怎么看?

【娄珂】我认为分三个板块,第一个是产品驱动的创新;第二个是优质内容打造,用户心智抢占的营销能力;第三个是平台流量运营的专业经验。我们叫三个王、三条长板。你一个长板足够长,能在行业活下来。两个长板王中王,能够在细分行业里面占山为王,有一片小天地。一旦三者叠加,能够让你成为整个行业的隐形冠军。

从当年我进入到这个行业,通过将近15年的发展,尤其是如今人工智能时代,整个行业更考验的是一个人的综合能力。要不要做品牌,取决于你想把规模做多大,你是想把它变成是一个生意还是一个事业?取决于此时此刻你进场所撬动资源的能力和你追求目标的价值。

【董超】根据您的经验,企业在进入跨境电商行业时,应该如何选择适合自己的市场板块?有哪些因素需要考虑?

【娄珂】我觉得有三个维度,第一个要清楚什么不能做,也就是有所为有所不为中哪些是“我不为”,例如“碰瓷”的项目不要做,红海项目里你没有造出难点机会的不要做,盘子想象空间不大的不要做。

有所为的时候,首先重点看你所擅长的、你的兴趣在哪,以及刚刚提到的你能盘活的资源在哪一块。进到这个行业后,最后比拼的是你的长板能力。

第二个看你的供应链能力,第三看人工智能运用能力以及拥抱学习新行业领域的这种学习能力,也是你的能力。

【董超】以现在的市场环境,跨境电商这个赛道适合做大还是做小?

做大规模还是做成小而美,其实没有必选项。首先你要对行业进行定位,观察你进场时这个行业属于上升期、成长期,还属于是成熟期或转型期。

要关心时事政治,观察行业是否存在系统性风险。看大势的风怎么吹,易不易于扩张。另外更多的看微观,有什么资源,有什么一技之长。

最后要看你的防风险能力如何,做生意本身不取决于你曾经一次赚多少,也不是你的规模做多大,它取决于你做多久。能不能高质量健康发展,能不能活得久,比做得大要有意义。

【董超】怎样在这个激烈的竞争环境中生存下来,并且让自己竞争力增强?

【娄珂】最近和身边很多跨境电商的同行在交流,大家都觉得今年经济环境很差,市场很卷,赚钱很难。

在我的理解看来,当你觉得卷的时候,不要怪环境,当然整个环境和国家的宏观政策及国际环境形势要关注、要审时度势,但宏观经济不好和你赚不赚钱的关系没那么大,不应该把理由都归于来自环境和竞争对手。

我们应该反过头来看,自身核心竞争力如何,向内寻找内因。如果你认为今年比去年赚钱更难,是因为你的核心竞争力的稀缺性被稀释了,你不领先了,甚至马上要落后了。

我们要先搞清楚自己要什么?能做什么?以及某些时刻要学会放弃。因为人的欲望有时候是无限的,赚到5万的时候就想赚20万、30万,赚到10万的时候一定会想赚到50万。人的认知跟不上欲望,对风险的把控没有跟上,对团队的管理没有跟上,整个规模的流程性没有跟上,这时候就会吃亏。

【董超】目前ChatGPT在各行各业都引起了热议,在您看来,会给跨境电商带来哪些巨大机会与挑战?

【娄珂】我用“石破惊雷”四个字形容这个技术为行业带来的变化,ChatGPT会把跨境电商企业之间的距离拉得越来越大。

如果你是一个有思想的、有文化的、有技术核心门槛的、有创意的企业,它会帮你大大降低成本,加快传达速度。它如同一个真正划时代的超级革命物种,对各行各业,尤其是既属于科技行业,又属于数字化,又属于服务业,还属于传播业的跨境电商行业上的影响是各方位的。强者更强,弱者出局,优胜劣汰。

如果还没有关注、学习、拥抱ChatGPT的企业,可以尽快关注起来,这不是一个短期新潮的东西,不是你要不要用,会不会用,想不想用,而是你必须要用。

四、聚才聚力,人才是企业蓬勃发展的关键 

从最初民房里的双人草台班子,到如今八百余人的精英队伍,娄珂对人才的重视和投入是这一巨大变化的关键。他深知,优秀的人才是企业成功的重要保障,只有搭建一支强军,企业才能够立于不败之地,从容迎接未来的挑战。

【董超】在您的事业不断向前发展之时,又将目光投回到湖南,并且设立了多家子公司,这是出于什么考虑?

【娄珂】湖南不断优化的营商环境,成为了“湘商回归”的沃土。湖南的基本政策和基本维度,符合跨境电商整个行业的选项,它不一定是最好的,但一定是最合适的。尤其是长沙建设全球研发中心城市的号召,与联科科技未来的发展定位是很贴切的。

有句玩笑话叫“深圳是湖南人的省会。”在深圳,湖南企业家和创业者非常多,但大家在深圳做得再好,我们都只能算是“成功的游子”。我们会在其中获得情绪价值、商业价值,但是安全感不够,因为这不是你的故乡。

我们把企业发展目光投向湖南,用学到的先进思带回去与当地政府、当地供应商等人员去分享,既可以回馈家乡,又可以引领甚至参与当地政策出台,从而造福一方。

最后,在湖南设立多家子公司,能让我的企业更加稳定、更加高效,因为基本盘做得更加扎实了,这叫三赢的状态。所以我认为,返湘发展是商业布局中的一个必选项。

深圳有深圳的属性,湖南有湖南的分工,我的企业活得越来越好,员工的归属感、安全感也越来越强。员工好了,我公司自然不会差,这是一个可持续发展的状态。

【董超】现在员工有800多了,明年有可能达到1000多。这一路上来您的这种把控或者说管理能力,是怎么修炼的?

【娄珂】因为我一直在一线,与用户相处的时间最长。从做业务、带业务团队到指导人家带业务团队,一直处于实战的状态。我经常自嘲,我们是从死人堆里爬出来的,最擅长的是如何把自己从没有钱变成有钱。一直在追求如何带领着一群不平凡的人做一件非凡的事,现在我做到了。

我有一个核心能力叫做临时决策能力,这个能力基于我长期在一线,对于业务掌握的深度和在行业赛道里掌握的数据敏感度,以及对于用户反应的观察。

第二个是在管理过程中需要系统化学习。

第三个是抓我的长板,非致命的先放一边,个人不求全责备、不要求完美。我要知道我的缺点在哪里,我不完美的地方交给擅长的人,我不懂又很重要的,选择靠谱的合伙人,与专家同行,我给他时间,充分授权,从而打造一个完美的团队。

【董超】听得出您刚才的经验分析,完全是来自于一线的实战。如何去选人?您有什么经验?

【娄珂】如果是一个被动型的和主动型的,我更希望找一个有自驱力的。

哪怕他的文凭低一点,我更关注这个人的动机是不是真的热爱、真的喜欢、真的愿意、真的有欲望。他需要拿结果说话,结果能不能达标,取决于你的自驱力强不强。

我们管理团队的人非常稳定,超过10年以上的还比较多。我想,这也源于我的用人习惯,公司很多管理层员工都是我们自己培养起来的,都是一起打过难仗打过胜仗的人。

【董超】现在90后、00后整顿职场的话题很火,您和隔代人接触有没有被整顿过?或者您是如何整顿他们?

【娄珂】在我看来,80后和90后的时代风格更偏向农耕文明,而00后偏向工业文明。我是典型的80后,成长性格固定在农耕文明这一代,我们拥抱工业文明,吃苦耐劳。

90后就很简单,喜欢的东西爱憎分明,主打一个走自己的路让别人去说。00后个性非常鲜明,不是不能吃苦,而是你不能要求他吃苦,他骨子里面是自信的。

我们做这一行擅长用户洞察,喜欢分析用户、分析员工组成结构,还会分析员工不同性格的形成原因,这些都和他们的成长环境、成长轨迹、教育背景相关。

虽然我们与00后隔代,有时避免不了产生巨大的代沟,但如果做老板的用你的方式去要他改变,那就是你老板脱离了社会。80后的企业老板和80后之前的老板,其实要学会融入了解00后的思想画像,要融入他们的喜好特征,学会开放,感受00后的理念,你不能用农耕文明的思想去管理工业文明的孩子,不是他有问题,是我们有问题。(转发来源:《首席访谈》)